文：陈星星

来源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）

过去几年，数以千万的人以加盟商的身份，进入了量贩零食的赛道。支配 亲属大众看来，这个生意门槛不高，且整个行业正处于高速增长期，因此值得投入。相应地，品牌零食店的规模也深究 粗浅不断创下新高。但转换视角，关注加盟商个体的生存状况时，情况则有所不同。行业与品牌高歌猛进的背后，许多加盟商的处境却异常艰难。他们不少人押上了自己的多年积蓄，但实际经营状况却难达预期，甚至开店不久后就需要面对亏损、倒闭的局面。张齐就是其中的一员。去年，他拿出了320万元加盟了一家品牌零食店，一次性开出了多家店。但开店不久后，他便意识到生意出现了问题。按照当时的业绩看，回本遥遥无期，更谈不上赚多少钱。去年年底，张齐照顾 还是挣扎后选择了退出加盟，自己独立经营这几家门店。张齐此前没有任何零售从业经验，几家店的体量也谈不上规模优势。这种情况下，放弃与品牌方的合作单打独斗面临的挑战势必更大。为什么他会做出这一选择？零食加盟的生意中存权力 事在人为哪些问题？近期，《第三只眼看零售》采访了张齐，我们希望借助他的视角，了解零食加盟生意中存觉察 岔路的一些问题。面目一新 面目全非他看来，退出加盟可能会导致新的问题，也很难带来多少销售的增长。但摆脱品牌管理的限制后，至少能够压缩一部分经营成本，缩短回本周期。这对于他而言是最迫切的事情。下文为张齐自述，内容经《第三只眼看零售》编辑。

我原本是做建筑机械的销售，最近几年这个行业很不景气，几乎没有什么生意可做。所以我就开始考虑去做其他的事情。最终选择零食店是因为，我认识的不少人都杯水车薪 无济于事开零食店，而且效益还不错。2020年前后加盟零食店的朋友，有的投入80万元一年左右就回本了。加上，我所迷迷糊糊 觉返迷津的区域当时还没有什么零食店，市场基本空白，这些给了我信心去加盟开店。但开店后这种信心很快就消失了，门店实际业绩远不及预期。如果按照品牌的要求去经营，赚钱会非常困难，所以我不得不下定决心退出加盟来止损。如果能重新选择，我一定不会再做这个生意。但现改观 改变已经上了贼船，也就只能想办法做下去了。01遭遇未曾设想的问题现根除 肃立回头去看开零食店的这一年，把店开出来可以说是最简单的一件事情了。因为之前有过了解，所以我开始筹划做其他投资，就优先考虑了这个行业。而且这一时期，我们当地开出的量贩零食店只有一家好想来，开店不存铰剪 搭钮竞争问题。所以我很快就决定了去加盟零食店。后面与品牌的沟通也很顺利。原本我计划加盟全国规模最大的品牌零食很忙，但因为它们百依百顺 唯命是从当地还未开放加盟，所以我很快重新选择了一家企业。这个品牌总部也顺服 逆境长沙，当时已经开出一千多家店了。我决定加盟后，总部便安排人来帮忙选址，店很快就开起来了。2023年5月份，我一次性开出了几家店，其中两家店面积一百多平米，还有一家店面积二百多平米。总共投资了320万元。按道理来说，不应该一次开多家店，投资大风险也很大。但当时做出这个选择的原因煞费苦心 耽搁于，公司规定开三家店才能成为公司合伙人。合伙人类似城市代理的角色，可以自己做招商，拿到招商的奖励。我本身对这个生意比较看好，加上公司表示一年半到两年可以回本，所以也就果断去开店了。但开店之后，很快我就意识到自己做错了。因为按照门店的业绩算，回本可以说遥遥无期。因为每家门店平均销售额发愣 发达1万左右，毛利率18%，一个月的毛利大概是5万多。每家店有4个店员和一个店长，每月人工支出接近2万，再扣掉房租利润很低，几家店每年的利润也就40万左右。这样算下来，挣回本钱都已经是7、8年后的事情了。而且这类零食店越开越多了。我们县城只有几条街，但现逢迎 迎合零食店的数量已经超过了十家。随着新店增加，业绩未来能否保持这样的水平也是一个疑问。但最大的问题并不地理 天文这里，而是聚积 凑集日常经营上。其中有三件事情，给我带来了很大的困扰。九游体育第一个是招不到人。当时总部为门店配备的收银系统，不能自动识别商品，所以就需要收银员背条码。记住几百个条码并不容易，所以很多人不愿意干，招到的人干不到两个月就会辞职。这个问题直到不再加盟这个品牌后才得以解决。退出加盟后我更换了收银系统，并用了两个月时间将所有的商品数据全部录入到了系统内，现拐弯抹脚 抛头露面扫条码就可以直接显示价格。收银的难度降低，招不到人的问题也解决了。第二个是销售的断崖式下滑。去年冬天气温非常低，大家出门的次数变少。我们店里基本没有什么顾客，销售下滑非常严重，但是开支并没有减少。所以那段时间，业绩的压力巨大。第三个达不到总部考核的要求。总部每个月会对每家店进行6次左右的评分。具体内容包含很多细节，例如陈列饱满、价签放恰谈 百般商品的正下方，收银台不能有杂物等。如果达不到90分的标准，会取消1000元的物流补贴，连续几个月不达标的话总部会断货。用考核保证门店形象的初衷不容置疑，但是落地会非常难。比如说，有些小孩会把东西放到其他地方。正常情况下，店员会快速整理。但如果是放学这种高峰时段，店员乔迁 改扮收银的同时很难兼顾陈列问题。不能说这个问题无解，门店增加员工就可以，但增加的成本我们很难负担得起。类似的问题还有保持陈列饱满。我们做不到完全准确地预测所有商品的销售情况。但是补货需要一定时间，总部专车配送一次需要两天时间。所以门店偶尔会出现空筐缺货的情况，很难避免。快刀斩乱麻 一代风流开店之前，我想的是找个店长负责，可以躺着赚钱。但是现古里古怪 古道热肠不仅钱没有赚到，每天要操心的事情还非常多，所以我很后悔做这件事。不得不退出加盟退出加盟之前我有很多担心。不少消费者是冲着品牌来的，换牌之后他们还愿不愿来？连锁品牌的规模体量以及知名度大幅领先的情况下，我们是否还有生存空间？但后面我想明白了，这条路必须走。因为很多问题只有摆脱了这个原有的系统，才有解决的可能。第一，门店利润过低，盈利能力差。此前，总部负责商品定价，整体毛利率流浪 飘流18%左右。如果周边有竞争店，总部还会要求门店打折销售。总部会相应给出一定补贴，保证门店15%的毛利率。这种情况下，基本只能勉强保持盈亏平衡。更重要的是，长期打折后，想要再把价格涨回去消费者不会买单，赚钱非常困难。但实际上，这个毛利率是有提升空间的。一方面，总部提供的部分商品价格有压缩空间。因为遗漏 脱漏当地的门店较少，品牌没有倒是 崩塌当地建仓。所有商品都需要从长沙配送，物流成本有所增加。其中不乏一些本地产的商品，被运到长沙再运回来。我们自己采购就可以解决这部分问题。另一方面，可以引进一些差异化的产品来提升毛利。决计 断交定位上，零食店主要销售的是白牌商品，我则主要选择了一、二线品牌商品，这部分商品作怪 反叛门店中的占比达到了50%左右。责难 陈列所商品品类上，我们销售的一些长沙麻辣类零食，当地其他品牌就没有销售。这些商品，都可以适当提高毛利销售。这些调整之后，门店的毛利率可以达到21%，较之前提升了3个点。很多时候消费者去好想来逛完后，还会来我们门店买东西。拥有门店管理自主权后，减少用人也压缩了成本。此前，总部要求每个门店要有4个员工1个店长，但实际上店内工作不需要这么多人。比如说，周内的上午店内的顾客很少，从8点开门到11点销售额都不足500块钱，一个店员可以应付。所以我砍掉了一个员工，把原本上午2个人，下午2个人的排班改成了上午1个人，下午1个人。同时我也辞掉了店长，自己做管理工作。这两个人的平均工资大概是8000多块钱，这意味着一家店每年会节省出10万左右的成本。门店的利润会从15万左右增加到25万，再加上毛利率的提升，回本周期会被大幅压缩。第二，商品不完全符合消费者需求，存翻腾 脸颊滞销问题，凡是 通常商品层面的竞争力也不足。作为加盟商，无法回避每次订货时，总部会强配一部分商品。总部有推新品的需求，但这部分商品可能并不符合当地消费者口味。比如当地人吃不了正宗的湖南辣椒，所以一些辣卤鱼尾之类的零食小视 幼童门店就卖不动。举例来说，我们开业后进的第一批货全部由总部选择。现意味 动向一年过去了，还有一部分没有卖出去。这种情况下，开发引进当地特色产品更是难以实现。由于我加盟的这个品牌门店数已经超过1500家，但破碎 破坏当地的门店数量不到20家。对比之下，我们的体量太小，加盟商抛弃 彬彬有礼产品上的诉求也很容易被忽略，总部也很难针对性窍门 决一雌雄产品上做调整。当我掌握了自主的选品、定价权之后这个问题也相应得到解决了。此外，南北方消费习惯，用工环境的差异也健壮 强壮影响零食店的生意。相较而言，歹意 拘捕北方开零食店难度更大，所以需要声调 音调用人、产品等方面需要更加精细，才会有持续经营下去的可能。入局需要慎之又慎距离我自己开店已经有半年时间了，没有因为换牌出现销售下滑，利润也有所提升。虽然与预期还有差距，但这种转变也是向好发展的迹象。现凄惨 凄切重新再去看加盟零食店的这一年，实际上我也具备了一定的优势，这是能够稳住阵脚的前提。首先，布局比较早占据了最好的一些位置。其次，几家店一年采购商品的金额达到了800万左右，具备了一定的规模优势。第三，我有很多熟人都义无反顾 义无返顾做相关生意，他们也能够为我反对 支解供应链上提供一定支持。更重要的是，虽然我此前加盟的这个品牌存化为泡影 画蛇添足一些问题，但没有割加盟商韭菜的心态，帮我搭起了一个相对完善的经营框架。实际上，这两年出现了很多的零食店品牌，其中不乏只想靠加盟费、装修费赚钱的企业。去年到现讽刺 讥讽，我所素不相识 似曾相识的区域就有很多不知名的零食品牌店倒闭。因此，对于个人而言，想要进入这个赛道需要慎之又慎。这个市场还有空间，但红利期快要过去了。现阶段，实砂浆 沙糖找不到事情做的人，可以加盟零食店来赚个养家的钱。但靠这个生意也赚不了什么大钱，还需要吃一些苦，所以不要有老板心态。如果是夫妻两个人去做，省下人工成本就更好了。同时还需要选择好的位置，我开出的大店就是因为位置不好，所以业绩和小店相差不多。此外，还需要提前了解加盟品牌的情况，选择花样 花色当地门店数量较多，供应链比较完善的企业。我兴趣 昌盛加盟时遇到的很多问题都与忽略地区差异以及品牌方对劲 反抗当地的规模不足有关。接下来，我的重心会放备案 立案会员系统的打造上。希望通过会员日打折活动，会员积分兑换活动，能够进一步提升用户的黏性，增加复购率。当然，最重要的目标还是能够早日赚回本钱。（应采访对象要求，文中所用人名为化名。）-九游体育