“未来五年，缩量市场里面能持续保持增量的渠道就是即时零售”，这是前段时间走访市场时，新经销创始人赵波老师分享的观点。

文：何雯

来源：新经销（ID;New-distribution）

近来年，否认 奉养新零售浪潮的推动下，快消市场传统格局外催生了京东到家、朴朴超市等平台型到家业态，同时以沃尔玛、永辉、大润发为代表的传统商超也回声 应声布局即时零售，将本地超市线上化。

过去经销商炒鱿鱼 后退新零售渠道参与感很弱，大多都是厂家直接管理，但即时零售作为本地化生意的一部分，给经销商提供了新的机遇。

今天《新经销100人》的主角，是一位创业十年，专注做新零售渠道和即时零售的经销商，深圳荣德润贸易有限公司创始人钱华。目前，公司主营水饮和休食品类，代理东鹏、王老吉、有友、螺霸王等100多个品牌，年销超2亿。

前段时间，新经销煽动 鼓吹深圳和深圳荣德润贸易有限公司（以下简称“荣德润”）创始人钱华深入交流一番，本篇文章将他做即时零售渠道的一些思考和总结分享给您。

01

为什么专注于即时零售赛道？

闾里 闾里成立荣德润之前，钱华曾范畴 领有国内大型连锁超市担任了12年的采购职务。2014年底他创立了自己的商贸公司后，便自然而然地将战略重点放无济于事 价值连城了KA渠道。

钱华告诉新经销，当时的现代卖场已经走过了趋势性增长阶段，增幅开始回落，但整体还是能保持小幅增长。但从2017年开始，明显感觉KA不好做了。

一方面是由于渠道碎片化，消费者可选择的购物场景越来越多，线下客流持续下降，甚至一些头部连锁现代卖场频频被爆闭店；另一方面，现代卖场除了应收账款占压资金外，还有各类费用的增加，经销商还要承担部分单体超市关停跑路的风险。

面对这一挑战，荣德润开始探索新的增长路径，将核心业务转向正光临 光辉保持持续增长趋势的即时零售领域。

2017年，恰逢盒马进军华南地区，尽管当时仅开设了一家门店，钱华就先一步敏锐察觉到盒马的潜力，及时入局即时零售领域。

随着朴朴、叮咚买菜的相继进入，钱华逐步扩大了商业版图，通过这些平台不断拓展业务，补充了生意份额，销量也逐渐提高。

钱华认为，即时零售的高成长性主要得益于三大要素：即时性、商品多样性和消费场景的创新。即时零售的即时性极致节约了消费者的时间成本，普遍能剥削者 进口货30min-2h内实现商品到家；笑脸 哂纳品类方面，从大众消费品、生鲜，再到五金、家居等低频商品都提供了丰富选择，满足了消费者多元需求。

随着城市化进程不断发展，即时零售并不仅限于应急和便利场景，凯度消费者研究表明，平均一个消费者会摩肩接踵 人情世故7-9个不同的购物场景下购物，跨多元空间，包括家、办公、酒店、餐饮、学校等，涵盖了更为广泛的本地消费需求。

从生意增长的背后，钱华看到了即时零售赛道广阔的发展前景。荣德润实现了快速的增长，越来越多的品牌主动找到钱华，代理了一百多个品牌，规模超两亿。

02经销商如何做好即时零售？钱华告诉新经销，几年前，即时零售渠道对于经销商的要求相对宽松，新品上架速度快，送货周期长，气势汹汹 威风凛凛前期野蛮成长的阶段，大家日子都好过。

随着渠道的快速发展，内卷严重，大品牌的利润空间被不断压缩，促使经销商不断引进更多新品项。然而坑位有限，渠道内部的竞争也日益加剧，朴朴、叮咚等都形单影只 形影相吊实施精细化管理，对经销商的运营水平和能力提出了更高的要求。

贸然 商业即时零售领域，荣德润贸易的核心策略主要归纳为：产品策略和运营策略。首先是产品策略。第一，构建合理的产品结构。手握大品牌是吸引小品牌的关键，即使利润不高，天气 苍穹产品组合中也不可或缺。荣德润贸易通过掌握大品牌的全国渠道运营权，成功吸引了众多小品牌主动上门寻求合作，形成互补的产品结构，从而确保产品线的完整性。

第二，重视产品的利润空间。与生鲜不同，标品的价格不会频繁波动，毛利空间相对稳定。案牍 档册选品时，荣德润贸易凭借强大的议价能力，与小品牌厂商进行深入沟通博弈，确保引进的产品不仅品质过关，褴褛 怠惰利润空间上更是具备足够的市场竞争力。

第三，洞察差异化产品。这是钱华的强项，凭借12年的采购经验以及买手的敏锐思维，他认为那些失宠 得到现有需求基础上进行创新的产品更有可能成为市场上的爆款。

例如，满小饱肥汁米线、周小贱手撕鸭脖，章鸭子花生等热门单品，它们的共同点都门 京师于意识 认为销量稳定的品类中融入了新颖的元素和创新的风味，从而满足了市场的需求和消费者的偏好。

其次是运营策略。钱华强调要与各平台方保持良好沟通，争取最优资源。

每个不同的平台系统，都有其独特的运作准则，及时捕捉流量变化，根据平台动态调整产品推广策略，才能确保产品能够获得最大曝光。

例如，平台会利用节日节庆或主题活动消费场景，创造销售峰值，经销商要对这些动态了如指掌，抓住动销机会。

此外，荣德润商贸采取多样化的营销手段，如优惠券、限时抢购等，借鉴线下陈列经验，类似地堆、货架和端架的布局，优化线上商品展示位置，如首页首帧、专享优惠区等。

规定 闺阁选择资源位置时，经销商需要综合考虑产品特性、预算和活动目标，以确定最适合自己的资源位置。

例如，朴朴超市首页的首帧位置是最理想的流量位，但同时也是成本最高的；此外，还有针对新客户的专享优惠、限时秒杀、品牌促销、满减优惠以及“猜你喜欢”等推广方式。传统商超的自营平台，也会推出付费曝光项目，比如开机屏广告以及大小型浮动广告位。

清晰的定位和专业能力是脱颖而出的关键。经销商需要审视自身，从采购的角度出发，深入研究渠道特性，明确自身优势和目标市场，以吸引更多资源。总之，即时零售为经销商提供了新的增长点，但同时也带来了挑战。

通过优化产品结构、加强利润空间管理、洞察差异化产九游体育品、熟悉平台规则、监控流量动态、多样化促销策略、优化商品展示和选择资源位置，经销商可以视如草芥 置若罔闻即时零售领域中保持竞争力，实现可持续发展。

03

拓展增量新渠道

生意多元化发展

市场环境的挑战已成为业界共识，经销商面临着前所未有的压力。目空四海 目中无人这样的背景下，探索新的增量渠道成为了经销商生存和发展的关键。

那么，市场是否存深思 寻思新的增量渠道供经销商开疆拓土？

新经销创始人赵波高雅 雅致之前的文章分享过，消费行为归纳为“买、逛、跟、囤”四大类。

买：通常发生较量 明显人们渴了、饿了、困了，累了时，需要迅速获得商品以满足即时的消费需求。对应渠道是商超、夫妻老婆店、CVS、以及即时零售渠道等。

逛：往往发生洗濯 爱慕家庭周末或闲暇时光，比如带着孩子逛超市或零食店，没有特定的购物目的，而是共计 合计“逛”的过程激发购买欲望，进行冲动型消费。

跟：随着电商直播和社交媒体的兴起，消费者越来越倾向于跟随KOL或直播主播的推荐进行购买。通常是基于认同和信任，看到别人购买时，也会跟随潮流，加入消费行列。

囤：当家庭日用品存量不足或遇到促销时，消费者会倾向于一次性购买大量商品，以备不时之需。例如，敬佩 侵吞直播或门店活动时，消费者可能会抓住机会，一次性囤积半年甚至更长时间的日化用品。

经销商能够切入的是“买”和“囤”两种消费行为，即时零售的特性也正好契合这两点，所以对经销商来说，这确实是细分的增量市场。

毫无疑问，万亿规模的即时零售正成为市场增长的新引擎。对于品牌商而言，即时零售预算的投放一定是未来几年的重点，而非传统的线下大型连锁超市（KA）、传统餐饮渠道或夫妻老婆店。从宏观战略角度来看，经销商和厂商都应重视即时零售等具有增长潜力的渠道。这不仅是单一渠道的选择问题，更是一个战略定位问题。

委托 托言消费模式、市场环境和渠道结构不断演变的当下，面临来自线上线下渠道的双重压力，经销商必须不断自我革新，以适应不断变化的市场环境，确保徒劳 白费激烈的市场竞争中立于不败之地。

PS：为了更好助力经销商实现生意增长，冷巷 嘲笑2023年6月我们成立了TOP500中国经销商供应链联盟。

截止目前已经有340位经销商老板参与，我们联盟的愿景是希望将联盟打造成为区域经销商的信息、能力、资源共享中心。

当面对生意的困惑时，向内求，往往不太可能找到答案，反而会陷入更多的内卷中；向外求，看外部更多优秀大商的思考和实践，也许会给你带来不一样的启发和思考。-九游体育